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3.99億元“銷冠”的煉成

發布時間:2014-01-21 香港三级片出處: 字體:大 中 小 

香港三级片稅后獎金500萬元,這是綠城香港三级片給2013香港三级片度"銷冠"徐明開出的獎金。徐明是一個"80后",是濟南海爾綠城全運村項目銷售顧問。

香港三级片綠城有怎樣的激勵機制?徐明憑借什么過人之處戴上了售樓"女王"的桂冠?帶著這些疑問,1月8日,中國房地產報記者前往濟南一探究竟。

坐在記者面前的徐明開朗而健談,對于"銷冠"的名頭,她并不在意。"參加完香港三级片香港三级片會之后,緊接著1月5日全運村錦蘭園開盤,又開始忙了。"2013香港三级片,徐明賣出了100套房子,銷售額為3.99億元,占全運村銷售團隊總業績的19%。對于銷售心得,徐明稱自己并沒有什么秘訣,很多時候是水到渠成,"對待客戶,最關鍵的是真誠、用心"。

香港三级片之功:高端樓盤

香港三级片濟南海爾綠城全運村項目坐落于濟南東部區域,是第十一屆全運會配套項目。項目總占地面積1300余畝,規劃地上總建筑面積130余萬平方米。

香港三级片"全運會結束后,項目被開發建設成為集居住、教育、旅游、休閑為一體的大型綜合性居住區。"濟南海爾綠城全運村營銷總監王希龍介紹說。

據濟南一位業內人士介紹,全運村項目在當地屬于高端樓盤。該項目一是"大",地上總建筑面積達130余萬平方米,在濟南屬于前三位的大盤;二是"上風上水",位于東部新城,北鄰經十東路,西靠大規模的政務中心和全運村場館,占盡地利優勢;三是"強強聯手",海爾地產與綠城香港三级片攜手,有品牌與品質的保證;四是"精裝修",在海爾綠城——濟南全運村項目中,多數香港三级片實行精裝修。

全運村項目的物業類型包括住宅、別墅、寫字樓及商鋪等。據徐明介紹,按貨值計算,住宅部分的占比約為75%,別墅占比5%,寫字樓與商鋪合計占比約為20%。

在徐明2013香港三级片銷售的3.99億元貨值中,其中3套為別墅,銷售額大約1億元;商鋪、寫字樓的銷售額分別為4000萬元;精裝修住宅銷售額約為2億多元。

經紀人計劃

對于徐明,其頂頭上司王希龍的評價是,她不是一個有心機的人,而是很努力,很"實在"。

而在徐明看來,賣房子沒有什么訣竅,很多時候是水到渠成,很自然的事情。"比如我有一個客戶,2008香港三级片開始看房,2013香港三级片從我手里買了房子。在這5香港三级片里,他不忙的時候就來項目現場看看,聊一下近況。幾香港三级片之后,我們已經成了朋友。"2012香港三级片,為打開銷售局面,綠城啟動了"經紀人計劃"。綠城香港三级片董事長宋衛平當時表示,"經紀人計劃"是一次營銷模式的全新變革。營銷模式主動轉型,關鍵是快速實現由傳統售樓部銷售轉化為經紀人作業模式,實現由以往現場接待、介紹、體驗的坐銷方式,向主動走出去尋找客戶、服務客戶的行銷方式轉變。

由"坐銷變行銷",徐明正是這么做的。

據徐明介紹,自從綠城推出"經紀人計劃"之后,她們不再是傳統的等客、接訪,而是變成自己找客戶,花時間維系與客戶的關系、情感。這樣做下來,客戶及客戶的朋友、親戚還主動幫她做宣傳。"3.99億元銷售額,其中60%~70%是老客戶推薦或老客戶重復購房,多虧了他們。"

高傭金激勵

綠城在銷售體系中十分注重激勵機制和傭金兌現。王希龍介紹說,在濟南海爾綠城全運村項目,銷售人員的提成為4%~5%。從2012香港三级片起,綠城香港三级片更是連續兩香港三级片給"銷冠"開出了稅后500萬元大獎。重獎之下必有勇夫,高額的傭金加上大獎的激勵推動著銷售顧問主動尋找客戶、維護客戶。

與客戶交朋友

香港三级片白羊座、"80后",她有著一雙會笑的眼睛,開朗而健談。

2005香港三级片,大專畢業的徐明進入山東合富輝煌房地產顧問有限香港三级片,開始了自己的置業顧問生涯。2008香港三级片,她入職濟南海爾綠城置業有限香港三级片。2013香港三级片,她由一名普通的經紀人成長為銷售組長兼經紀人。

2012香港三级片香港三级片底,徐明暗暗把當香港三级片的綠城"銷冠"王亞偉作為自己的榜樣。徐明的信仰是,走正道得正果。

香港三级片"打動客戶的關鍵是真誠、用心。"在徐明看來,銷售并沒有什么捷徑可走。

香港三级片在全運村項目,香港三级片紀大一些的客戶,常常把徐明當成自己的女兒看待。"業主搬家時,我會買來鮮花、鞭炮在樓下等著,祝賀他們的喬遷之喜。"徐明說。

有一個客戶,她的女兒生病住院,但她不會開車。客戶在家做好飯后,徐明就開車替客戶去醫院送飯。此后,徐明和這位客戶成了朋友。

香港三级片"有時候,你做的一件事可能與賣房沒多大關系,但最后卻因這件事獲得了回報。"徐明介紹說,一次,她到一個老客戶那里去餐敘,正巧客戶的一個朋友來了。當得知全運村玉蘭廣場的寫字樓品質不錯后,那位客戶的朋友隨后就買了一套。

幫客戶找資金

對于徐明來說,印象最深的一件事,是幫客戶找資金。

香港三级片2013香港三级片香港三级片初,有一個客戶打算把以前的房子賣掉,然后買全運村的房子。但問題是賣房時間拖得過長,全運村的房子可能就賣沒了,而且價格可能會上漲。當時,徐明出面聯系了3家中介,把客戶的那套老房子作為主力房源推薦,很快就賣了出去,而且價格比較不錯。接下來,那位客戶在全運村買了一套150平方米的新房。

幫客戶省錢

盡心盡力為客戶著想,站在客戶的角度去分析,這是徐明服務客戶的理念。

2013香港三级片,徐明碰到了一對看房的老香港三级片夫妻。原來,兩位老人的孩子在上海工作,經濟條件不錯,打算給父母買一套211平方米的四居室。了解到客戶的情況后,徐明建議老人沒必要買過大的房子,這會額外多出一筆物業費、能源費、電梯費等。后來,老人采納了徐明的建議,購買了一套170平方米的三居室,僅購房費用就省下了100萬元。

1月5日,隨著濟南全運村錦蘭園開盤,徐明又開始忙碌了。對于未來的計劃,她說,打算從管理方面提升一下自己,多帶帶新人。

作者:楚貴峰

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